Welche Fähigkeiten sollte ein Vertriebsleiter mitbringen?

Der Handel ist seit Anbeginn der Zeit der Motor des Fortschritts. Früher wurde eine Person, die im Handel oder Austausch von Waren tätig war, Kaufmann, Hausierer oder Handelsreisender genannt. Der moderne Name eines Händlers ist Verkaufsleiter. Mit der Entwicklung des Kapitalismus im modernen Russland hat die Bedeutung dieses Berufs um ein Vielfaches zugenommen. In der Sowjetzeit waren die sogenannten Lieferanten mit der Lieferung und dem Verkauf von Produkten in den Unternehmen beschäftigt. Jetzt verkauft der Verkaufsleiter die Produkte des Unternehmens.

Das Wohl des Unternehmens hängt von der Tätigkeit eines Vertriebsspezialisten ab. In jeder seriösen Organisation wird die Arbeitstätigkeit von Spezialisten in der Stellenbeschreibung beschrieben. Zu den Aufgaben eines Vertriebsleiters gehören:

• mit Kunden arbeiten, einen Kundenstamm aufbauen;
• Kommunikation mit Kunden und Gegenparteien mittels Kommunikation oder persönlich;
• Verhandlung;
• Abschluss von Verträgen;
• Entgegennahme und Bearbeitung von Bestellungen zur Lieferung von Produkten;
• Buchhaltungsunterlagen;
• Kontrolle der rechtzeitigen Zahlung für gelieferte Produkte;
• Präsentation von Waren.

Die Rolle eines Vertriebsleiters wird durch das Marktsegment bestimmt, in dem das Unternehmen tätig ist. Die Größe des Unternehmens beeinflusst auch die Anzahl der Verantwortlichkeiten. In großen Unternehmen gibt es Vertriebsabteilungen, in denen die Verantwortlichkeiten auf die Mitarbeiter verteilt sind. In kleinen privaten Organisationen übernimmt eine Person die Arbeit einer ganzen Abteilung.

Verdienst des Vertriebsleiters hängt direkt von den Verkaufsergebnissen ab. Der Prozentsatz der Fertigstellung des Plans durch einen bestimmten Mitarbeiter bestimmt die Höhe seines Gehalts. Der Verkäufer wird in den Augen des Managements wachsen, wenn er direkt das Geld des Unternehmens beeinflusst.

Ein Vertriebsspezialist bearbeitet Anfragen von der Firmenwebsite, Anfragen per Telefon, E-Mail. Er weiß, wie man am Telefon arbeitet, sowohl mit einer warmen Basis (das ist die Arbeit mit bestehenden Kunden) als auch mit einer kalten Basis von Neukunden. Der Verkäufer muss den Einwand des Kunden "abschließen" können.

Bei der Einstellung stellt ein Arbeitgeber grundlegende Anforderungen an einen Verkäufer. Er muss über folgende fachliche Kenntnisse und Kompetenzen verfügen:

• Verhandlungserfahrung;
• Kenntnisse der Verkaufstheorie;
• Fähigkeit, Kunden zu suchen;
• Branchenkenntnis;
• Erfahrung im Telefonverkauf.

Das Hauptkriterium für die erfolgreiche Arbeit eines Vertriebsleiters ist laut Führungskräften – es ist keine höhere Ausbildung, sondern ein versierter Umgang mit Unternehmen. Verkaufen ist das Markenzeichen eines guten Verkäufers.

Ein Skill ist ein professioneller Skill, der auf den Punkt des Automatismus gebracht wird. Verkaufsfertigkeit besteht aus vielen einfachen Fertigkeiten, die sich zu einer komplexen beruflichen Fertigkeit verbinden. Die Schlüsselqualifikationen eines Vertriebsleiters werden über die Jahre entwickelt. Er muss ständig studieren, an Schulungen teilnehmen, spezielle Kurse besuchen. Kontinuierliches Lernen ist das Markenzeichen einer guten Führungskraft.

Professionelle Alphabetisierung, die Verfügbarkeit von Sonderschulungen im Profil des Unternehmens helfen einem Spezialisten, die Verkaufsfertigkeiten schnell zu beherrschen. Für eine Führungskraft bietet eine Kombination von Fähigkeiten und Kompetenzen ein ideales Arbeitsergebnis. Die Schlüsselkompetenzen eines Vertriebsleiters sind eng miteinander verbunden und fließen ineinander.

Die Fähigkeit, mit Menschen zu kommunizieren, einen Zugang zu jedem Kunden zu finden, ist eine der ersten Fähigkeiten, die ein Vertriebsspezialist entwickeln muss. Hier helfen Kenntnisse in den Grundlagen der Psychologie, die für jeden Verkäufer nützlich sind. Sie können den Kunden nicht überzeugen, Druck ausüben.

Kompetente Sprache und gutes Aussehen fördern die Kommunikation. Die Kunst, zu überzeugen und Sympathie für sich selbst zu wecken, wird dazu beitragen, freundschaftliche Beziehungen zum Kunden aufzubauen, damit er das angebotene Produkt kaufen möchte.

Ehrlichkeit in der Arbeit ist wichtig. Die Qualität des Produkts muss nicht verschönert werden. Die Lüge wird aufgedeckt und der Kunde geht an das jeweilige Unternehmen verloren. Andernfalls, wenn der Kunde mit der Qualität der Ware zufrieden ist, wird er den Kundenstamm auffüllen. Es ist notwendig, auch nach Abschluss der Transaktion eine Beziehung zum Käufer des Artikels aufrechtzuerhalten. So wird ein Kundenstamm aufgebaut.

Ein erfolgreicher Vertriebsleiter studiert neben der Praxis weiterhin die Theorie in Seminaren, Schulungen und studiert Fachliteratur. Die Theorie impliziert die Arten, Techniken des Verkaufs.

5 klassische Stufen der Produktwerbung:

• der erste Kontakt mit einem potenziellen Kunden, der Aufmerksamkeit erregt;
• Ermittlung der Bedürfnisse des Kunden;
• Produktpräsentation;
• Beseitigung von Einwänden;
• Vertragsunterzeichnung.

Der moderne Verkaufsleiter beherrscht die Technik des aktiven Verkaufs. In diesem Fall handelt es sich beim Verkäufer um einen Kunden, der den Verkauf eines Produkts nicht benötigt. Die aktive Verkaufstechnik wird in einem harten Wettbewerbsumfeld angewendet. Ein guter Verkäufer weiß, wo er diese Technik anwenden muss. Sie rechtfertigt sich nicht immer.

Ein weiteres wichtiges Merkmal der Verkäuferpersönlichkeit ist die Beherrschung der Selbstbeherrschung in Stresssituationen. Wenn Sie mit Menschen arbeiten, müssen Sie auf jede Situation vorbereitet sein. Nicht alle Kunden sind „weiß und flauschig“. Das Erlernen spezieller Techniken für den Umgang mit unberechenbaren Kunden hilft dem Verkäufer, die Fähigkeit zu entwickeln, mit Menschen unterschiedlicher Temperamente umzugehen. Die Kommunikation mit einem Kunden endet nicht immer mit Erfolg. Der Spezialist muss in der Lage sein, mit Würde zu verlieren, von negativen Erfahrungen zu profitieren.

Verhandlung ist die Hauptfunktion eines Vertriebsleiters. Er führt einen Dialog, damit der Kunde nach und nach "reift", bevor die Transaktion abgeschlossen ist.

Die Fähigkeit zu hören, was dem Gesprächspartner im Moment wichtig ist, seine Nöte und Bedürfnisse zu verstehen, ist die wichtigste Fähigkeit im Verhandeln. Intuition in der Kommunikation während der Verhandlungen hilft zu verstehen, in welcher Phase der Entscheidungsfindung sich der Kunde befindet, ob ihm die Geschichte über das Produkt gefällt. Ein Vertriebsleiter muss die Fähigkeit entwickeln, den Kunden während der Verhandlungen zu fühlen.

Der Verkäufer muss alles über sein Produkt wissen. Er berät Kunden zu den Eigenschaften des Produkts, nimmt an Präsentationen teil. Eine spezialisierte Ausbildung in dem Geschäftsbereich, in dem das Unternehmen tätig ist, hilft dem Verkäufer, dem Kunden die Vorteile der Produkte des Unternehmens zu vermitteln. Ein kompetenter Manager sollte die Präsentation für einen bestimmten Kunden leicht neu arrangieren.

Das Entfernen von Einwänden ist eine der wichtigsten Fähigkeiten in der Arbeit eines Verkäufers.... Der Widerspruch ist eine Frage des Kunden, auf die der Verkäufer eine begründete Antwort gibt. Typischerweise hat der Kunde während des Gesprächs 5 Haupteinwände. Wenn der Kunde widerspricht, Fragen stellt, bedeutet dies, dass er an der Präsentation interessiert ist. Damit Einwände nicht zum Stolperstein auf dem Weg zum Geschäftsabschluss werden, muss der Manager dem Kunden vermitteln können, dass er seine Position versteht. Die Möglichkeit, einen Einwand zu beseitigen, muss in den Automatismus gebracht werden.

Die Fähigkeit, die Arbeitszeit zu organisieren, ist für einen Vertreter eines jeden Berufs wichtig. Der Manager muss in der Lage sein, Fälle nach Dringlichkeitsgrad zu kategorisieren. Der intelligente Einsatz von Zeitmanagement steigert den Umsatz.

Sie können die Leistung eines Verkaufsleiters anhand der Anzahl der getätigten Geschäfte und anhand der Ergebnisse des Verkaufsplans bestimmen. Ein erfolgreicher Manager zeichnet sich dadurch aus, dass er einen großen Deal gemacht hat, der dem Unternehmen viel Gewinn gebracht hat.