Vertriebsleiter: Berufsmerkmale und funktionale Verantwortlichkeiten

Verkaufsleiter - heute ein gefragter Spezialist, der in einer Marktwirtschaft für ein Produkt werben muss. Und das nicht nur zu fördern, sondern mit immer neuen Marktinstrumenten umzusetzen. Dies sollte eine Person sein, die sowohl mit dem, was er verkauft, als auch mit den Verkäufen selbst vertraut ist.

Ich muss sagen, dass der Vertriebsleiter früher eine breite Palette von Aufgaben hatte, aber heute ist die Beschreibung der von ihm ausgeführten Aufträge noch umfangreicher geworden. Und dies ist auf das Aufkommen neuer Plattformen für die Produktwerbung (die gleichen sozialen Netzwerke) und die Untersuchung der Verkaufsmechanismen auf diesen neuen Plattformen zurückzuführen.

Was ein Vertriebsleiter (oder Vertriebsleiter) können sollte:

• Händlerbeziehungen entwickeln, regulieren, koordinieren;
• an Möglichkeiten arbeiten, einen Kunden zu gewinnen, Interesse an Produkten zu wecken;
• Erstellung von Verträgen und anderen grundlegenden Unterlagen;
• nach erfolgreichen Transaktionen eine vertrauensvolle, wohlwollende Beziehung zu einem Kunden pflegen;
• eine aktive Verkaufsstrategie entwickeln;
• kennen die Grundlagen der Geschäftsetikette;
• entwickeln, schaffen erfolgreiche Handelskanäle;
• bauen Partnerschaften mit dem Käufer auf.

Das Stellenprofil setzt auch die Erfüllung damit verbundener Berufspflichten voraus: Ein guter Manager versteht auch die Grundlagen der Arbeit eines Werbeagenten, Promoters, PR-Technologen. Es geht nicht darum, die Nuancen dieser Positionen zu kennen, sondern nur um die Grundlagen ihrer Aktivitäten. Wenn das Unternehmen groß ist, arbeitet der Vertriebsleiter mit diesen Spezialisten zusammen, wenn es klein ist - ersetzt sie oft oder erfüllt ihre Aufgaben.

Der Vertriebsleiter kommuniziert nicht nur mit dem Verbraucher - er sammelt und analysiert informationen, erstellt eine strategie, gibt diese punkt für punkt vor, dokumentiert sorgfältig abgeschlossene transaktionen. Die Stellenbeschreibung eines Vertriebsleiters sollte alle Punkte seiner Tätigkeit auflisten (von der Arbeit in sozialen Netzwerken bis hin zu bestimmten Bereichen des Produktverkaufs).

Wie üblich sind sowohl die Vorzüge als auch die Nachteile des Berufs subjektiv. Für einige ist dies ein idealer beruflicher Weg, der es ihnen ermöglicht, ein ideales Geschäft zur Selbstverwirklichung zu finden, das dem Temperament einer Person, dem Lebensrhythmus und der Bildung entspricht. Aber wenn der Zeitplan, die Besonderheiten der Arbeit und der Geschäftskommunikation nicht den Erwartungen einer Person aus dem Beruf entsprechen, werden selbst herausragende Fähigkeiten und erstaunliche Fähigkeiten solche Widersprüche nicht überwinden.

Vorteile des Berufs:

• Karrieremöglichkeiten (und nicht nur innerhalb eines Unternehmens);
• Nachfrage (dies ist kein so seltener Beruf, daher wird es für einen guten Spezialisten nicht schwierig sein, einen Job zu finden);
• Voller Terminkalender, vielfältige Aktivitäten;
• Die Arbeit mit Menschen ist wichtig für diejenigen, denen es in ihrer beruflichen Tätigkeit an Kommunikation mangelt;
• gutes Gehalt und eine vielversprechende Prämienprognose (die Prämie hängt vom Gewinn ab);
• es gibt keine strengen Anforderungen an das Alter des Kandidaten;
• ein Teil der Arbeit kann aus der Ferne erledigt werden;
• die Möglichkeit, hervorragende Geschäftserfahrungen vor Ihrem eigenen Startup zu sammeln.

Nachteile des Berufs:

• für diejenigen, die psycho-emotional nicht sehr stabil sind, kann diese Arbeit zu stressig erscheinen;
• es ist schwierig, als Verkaufsleiter bei Null zu arbeiten, wirtschaftliche Bildung herrscht vor;
• nicht immer ein strenger und klarer Zeitplan, ein Teil der Arbeit kann Überstunden sein;
• Menschen, die langsam, melancholisch sind, sind solche Arbeiten kaum geeignet;
• manchmal muss man lange auf die ersten Ergebnisse erfolgreicher Geschäfte oder Strategien warten;
• in kleinen Unternehmen kontrolliert der Vertriebsleiter auch eine ganze Schicht anderer Arbeiten: von der Werbung über die Pflege sozialer Netzwerke, die Analyse der Geschäftskorrespondenz bis zur Pflege der Kontrolldokumentation;
• Es gibt wirklich Stress, und ohne die Fähigkeit, einen Schlag zu verkraften, ist es schwierig, ein erfolgreicher Vertriebsleiter zu werden.

Verkaufsleiter ist eine sehr allgemeine Bezeichnung für das Fachgebiet, das Spektrum seiner Tätigkeiten ist recht breit gefächert.

• Einsatz im aktiven Vertrieb möglich. Dieser Spezialist arbeitet normalerweise außerhalb des Büros. Auf seinen Schultern - Kaltakquise, Erweiterung des Kundenstamms, Teilnahme an Veranstaltungen zur Förderung von Produkten.
• Arbeite im passiven Vertrieb. Solche Spezialisten bearbeiten eingehende Anrufe von interessierten Kunden. Aufgabe des Managers ist es, die bereits gefundene Person von der weiteren Zusammenarbeit zu überzeugen.
• Seien Sie ein Direktvertriebsspezialist... Er trifft den Kunden persönlich, und das ist ein wichtiger Unterschied zu einem aktiven Vertriebsleiter. Es ist gewissermaßen das Gesicht des Unternehmens. Daher ist dies eine Person, die nicht nur ein Produkt gut bewirbt, sondern sich auch selbst gut „verkauft“. Die Fähigkeiten der Geschäftskommunikation, der Selbstpräsentation und sogar des Geschichtenerzählens sind hier wichtig. Kurzum, er ist ein Spezialist, der sich auch seiner eigenen diplomatischen Mission im Unternehmen bewusst ist.
• Arbeite als Entwicklungsspezialist. Dies ist eigentlich eine universelle Position mit vielen Verantwortlichkeiten als Direktor.Auf den Schultern des Sales Development Managers liegen die strategischen Ziele des Unternehmens, Marktforschung etc.
• Seien Sie ein Großhandelsverkaufsleiter. Spezifikation sowohl für das Produkt als auch für das gesamte Unternehmen – das ist die These dieser Spezialisierung.

Und das sind nicht alle möglichen Optionen. Große Unternehmen haben auch einen regionalen Vertriebsleiter, der sich mit einem bestimmten geografischen Segment des Marktes der Organisation befasst. Es gibt auch Unternehmensverkaufsabteilungen und einen Kundensupport-Manager - eine sich heute aktiv entwickelnde Spezialität, die es Ihnen ermöglicht, langfristige Beziehungen mit dem Käufer aufzubauen.

Die Liste kann riesig sein: von Autoteilen bis zu Erdölprodukten, von Fleisch bis Fenster, von Kleidung bis zu Spezialausrüstung. Die wichtigste Voraussetzung für einen solchen Manager ist eine klare Kenntnis des Marktes seiner Branche und ein Verständnis der wesentlichen Prozesse, die damit verbunden sind. Für einen Spezialisten, der bisher Ersatzteile verkauft hat, wird es also nicht so einfach sein, Logistikdienstleistungen zu fördern. Es ist notwendig, sich mit den Besonderheiten der Sphäre zu befassen, was natürlich möglich, aber mühsam ist. Daher ist es einfacher, aus dem Bereich der Ersatzteile zu verwandten Strukturen zu wechseln.

In welchen Branchen sind Sales Manager heute am gefragtesten:

• der Verkauf von Erdölprodukten (einer der vielversprechendsten Bereiche mit einem guten Gehalt);
• Verkauf von medizinischen Geräten (einige Unternehmen verlangen mindestens eine medizinische Fachausbildung der Sekundarstufe);
• Verkauf von Wohnungen in Neubauten, Holz- und Ziegelhäusern, Betongebäuden (es besteht immer eine Nachfrage);
• Verkauf von landwirtschaftlichen Maschinen, Elektroprodukten;
• Walzdienstleistungen für Metall;
• Verkauf von Innen- und Außentüren;
• Verkauf von Bankprodukten (Spezialist einer Bank);
• Verkauf von Dienstleistungen eines Fitnessclubs;
• Verkauf von Klempnerarbeiten;
• Förderung von Rechtsdienstleistungen (aktiv entwickelnder Bereich);
• Verkauf von Kosmetika und Schönheitsprodukten;
• Verkauf von Baumaterialien, Möbeln etc.

Der Übergang von einem Bereich in einen anderen ist manchmal schwierig, kann aber auch ein Impuls für die Entwicklung sein. Es kommt auch vor, dass eine Person den Beruf verlassen möchte, aber ihre Meinung ändert und beschließt, nur die Sphäre zu ändern.

Eine Person „von der Straße“ wird selten für eine hochbezahlte und vor allem eine sehr verantwortungsvolle Position eingestellt. Arbeit findet man zwar auch ohne Erfahrung, ohne sinnvolles Portfolio, wenn Eifer, Lernwille und Können vorhanden sind. Aber in den meisten Fällen Um ein guter Vertriebsleiter zu werden, müssen Sie die Grundvoraussetzungen eines Arbeitgebers erfüllen.

Im Punkt "Bildung" es ist nicht erforderlich, alle Kurse und Umschulungen anzugeben (bei mehr als 3-4). Sie müssen den Hauptstudienort angeben: Universität oder Hochschule. Wenn Sie nicht in dem Profil, für das Sie sich bewerben, studiert haben, aber spezialisierte Studiengänge in Ihrem Vermögen haben, konzentrieren Sie sich darauf.

Wenn es sich nicht um einen Lebenslauf handelt, sondern um die Wahl einer Bildungseinrichtung, setzt der berufliche Standard eine wirtschaftliche Spezialität voraus. Es kann eine Spezialität mit dem gleichen Namen "Verkaufsleiter" sein, aber der gebräuchlichste Standard ist "Manager". Dieser Spezialist sollte die Grundlagen der Volkswirtschaftslehre, des Rechnungswesens, der Wirtschaftsprüfung usw. kennen.

Sie können sich auch an einer weiterführenden Schule einschreiben und anschließend entweder eine verkürzte Ausbildung oder ein Fern- und Fernstudium absolvieren. Sie können eine Kombination aus Universität und Sekundarschule-Partner wählen, so dass Sie mehr Garantien haben, Ihre Ausbildung an einer Hochschule erfolgreich fortzusetzen und einen ernsthaften Wettbewerb zu umgehen.

Sie sind manchmal wichtiger als die Grundbildung. Sie sind die professionellen Werkzeuge, die zum Erfolg im gewählten Geschäft beitragen.Die ersten Vertriebskenntnisse können bereits während des Studiums erworben und als Vermögenswert aufgeschrieben werden.

Einige Unternehmen benötigen Verkaufsassistenten: Diese Positionen werden oft von Neuankömmlingen besetzt, die gute Erfahrungen sammeln und Theorie (Studium oder Studium) gekonnt mit Praxis verbinden.

Wenn Sie einen Lebenslauf schreiben, ist der Punkt "Erfolge" einer der Akzente. Was ist hinzuzufügen - erfolgreiche Berufserfahrung, Auflistung der erfolgreichsten Deals und Events, persönliche Auszeichnungen und Dankbarkeit. An dieser Stelle müssen Sie prägnant und konsequent diejenigen Momente der beruflichen Tätigkeit auflisten, die der Spezialist selbst als entscheidend definiert.

Die Leistungen müssen nicht im Detail beschrieben werden – es reicht aus, sie zu markieren, zum Beispiel:

• Abschluss eines Geschäfts mit der Firma "X", dem profitabelsten Jahresvertrag der Organisation;
• Teilnahme an einem großen Seminar (Name) als einer der Hauptredner;
• Dankbarkeit, Diplome, Diplome (ggf. mit Angabe des Jahres);
• berufliche Anerkennung, Gehaltserhöhung um (Angabe in Prozent) bezogen auf den Jahresumsatz.

Der Gegenstand, der sich noch in der Phase der Berufswahl befindet, muss sehr sorgfältig geprüft werden. Die persönlichen Qualitäten eines Verkäufers wirken sich direkt auf seinen beruflichen Erfolg aus.

• Fähigkeit, mit einem Kunden, mit dem Management, mit Partnern zu kommunizieren. Dies bezieht sich auf die Sprache der Geschäftskommunikation und die Fähigkeit, einen Dialog aufzubauen, Kontakte zu knüpfen, zuzuhören und den Gesprächspartner zu verstehen. Dazu benötigen Sie eine gut vorgetragene Rede (diese kann entwickelt werden und wird Ihre Karriere sicherlich nicht beeinträchtigen), psycho-emotionale Flexibilität und die Fähigkeit, auch in schwierigen Situationen ruhig zu bleiben.
• Überzeugender Auftritt... Es ist töricht zu leugnen, dass dies wichtig ist. Sie müssen nicht nur mit Ihrem Partner sprechen, damit er Ihnen zuhört, sondern auch so aussehen, dass er Ihnen zuhören möchte. Es geht nicht um körperliche Schönheit, sondern um das Image eines selbstbewussten Spezialisten, der seine äußeren Stärken positiv hervorhebt. Ein geschäftliches Image, die Betonung attraktiver Eigenschaften und Standhaftigkeit, die sich auch in einem externen Erscheinungsbild nachweisen lässt, sind starke persönliche Werkzeuge.
• Attraktivität, Ausstrahlung... Es kommt nicht darauf an, ob das Gesicht oder die Figur einer Person perfekt ist. Es ist die Fähigkeit, den Leuten zu gefallen, es verkauft sich immer gut. Um einen Kunden für ein Produkt oder eine Dienstleistung zu interessieren, muss er sich manchmal zunächst für sich selbst interessieren. Einfache Schemata, Aufmerksamkeit zu erregen, die Bildung von Sympathiearbeit.
• Stresstoleranz... Im Geschäftsleben wurzeln allzu verletzliche und ängstliche Menschen eigentlich nicht. Es fällt ihnen schwer, aus dem Modus "Misserfolge" und "Niederlagen im Kleinkampf" zu wechseln. Aber das ist die Grundqualität eines Managers - nicht aufzugeben, nach neuen Lösungen zu suchen.

Selbst wenn eine Person ein gewöhnlicher Manager in einer Abteilung wird, in der es mehrere wie ihn gibt, hängt die Produktivität der Abteilung immer noch davon ab, was jeder Mitarbeiter tut. Es ist toll, wenn der Spezialist schon in den ersten Arbeitstagen klar versteht, was seine Schlüsselfunktionen sind, ob er über genügend Kompetenzen verfügt. Bei der Bewerbung auf eine Stelle wird zunächst alles verhandelt, es ist in der Stellenbeschreibung vorgeschrieben.

Die Hauptaufgaben eines Vertriebsleiters sind:

• Organisation und Pflege des Verkaufs;
• Planung und Durchführung analytischer Arbeiten;
• Sicherstellung des Verkaufs selbst;
• Kontrolle des Warenversands, Abrechnung mit Kunden usw.

Basierend auf, Dem Spezialisten werden Ziele gesetzt, deren Erfüllung die Hauptbedingung für seine berufliche Eignung ist. Ziele sind immer mit Verben beginnen: zum Beispiel den Zustrom von Neukunden erhöhen, den Kundenstamm erweitern, die Effizienz des passiven Vertriebs steigern, neue Tools zur Kundengewinnung finden, Möglichkeiten für profitable Geschäftskooperationen anbieten usw.

Sie sind spezifischer als Ziele und entsprechen diesen. Ein Produkt richtig verkaufen, Kunden suchen können, die Fähigkeiten des Unternehmens erweitern – das erwartet das Management von einem Vertriebsleiter.

Das muss das Management sehen der Manager bietet keine unvernünftigen Maßnahmen, sondern konkrete Lösungen mit guten, kalkulierten Prognosen. Zuerst befasst sich der Manager mit ihnen und beginnt erst dann mit der Arbeit mit dem Verbraucher, dem Kunden. Seine Hauptaufgabe besteht darin, eine Strategie zu entwickeln, für deren Umsetzung andere Spezialisten einbezogen werden können.

Gleichzeitig ist ein Vertriebsleiter ein Mitarbeiter, der versteht Geschäftsvorschriften klar, verlässt sich auf die grundlegenden Ziele des Unternehmens, ist in der Lage, Befugnisse zu delegieren und Kollegen für die Durchführung von Großprojekten zu gewinnen.

Wenn eine Person die Position eines Senior- oder Lead-Managers eingenommen hat, er hat das Recht, mit hohen Löhnen zu rechnen. Es ist unmöglich, eindeutig zu sagen, wie viel ein erfolgreicher Spezialist verdient, da dieser Indikator vom Status des Unternehmens abhängt. Das Gehalt variiert zwischen 50 und 150 Tausend Rubel und mehr. Gehaltserhöhungen sind in der Regel proportional zur Leistung des Managers.

Wenn Sie mit einem kleinen Unternehmen beginnen müssen, entspricht das Engagement möglicherweise nicht immer den Gehaltsvorstellungen. Aber so werden oft Erfahrungen gesammelt, Fähigkeiten entwickelt, Verbindungen entstehen, Fähigkeiten werden trainiert. Es ist nicht ungewöhnlich, dass ein ausgezeichneter Verkäufer in ein bescheidenes Unternehmen einsteigt, und das Unternehmen wird bald auf dem Markt „schießen“.

Was die Aussichten angeht, die Gelegenheit eine höhere Position einzunehmen (Vertriebsleiter werden, in die Zentrale wechseln) ist immer da. Die Chefs bewerten die Arbeit und die Bereitschaft, voranzukommen, ziehen es vor, qualitativ hochwertige Fachkräfte in ihrem Unternehmen zu „wachsen“, und sie nicht von außen „zu locken“. Darüber hinaus wird die Unternehmensloyalität auch vom Management allgemein hoch geschätzt.

Der Job eines Sales Managers ist abwechslungsreich, herausfordernd und herausfordernd. Der Spezialist stellt nicht nur Kundenkontakte her – er motiviert Verbraucher zur Kooperation, informiert Händler und Distributoren, erstellt Verträge und beobachtet die Potenziale der Verkaufsstellen. Er muss Schulungen und Meisterkurse organisieren, an Ausstellungen und Seminaren teilnehmen, Wettbewerber beobachten und detaillierte Berichte erstellen.