Account Manager: Wer ist er und was macht er?

Der Geschäftserfolg hängt stark von Ihrer Fähigkeit ab, Kunden zu gewinnen und zu binden. Damit wird das Geschäft nicht nur stabil, sondern auch deutlich ausgebaut. Sie können auf unterschiedliche Weise mit Kunden zusammenarbeiten. Sie können beispielsweise einen Kundenservice in Form eines Call Centers in einem Unternehmen einrichten. Probleme, die eine persönliche oder eingehende Kommunikation erfordern, können jedoch nicht vollständig durch Outsourcer gelöst werden.

Daher wird in den meisten Unternehmen angesichts einer deutlich steigenden Anzahl von Kunden, um den ständigen Kontakt zu ihnen aufrechtzuerhalten und den Service zu verbessern, die Position eines Kundendienstleiters in die Belegschaft eingeführt.

Auf den ersten Blick unterscheiden sich die beiden Positionen – Sales Manager und Account Manager – nicht wesentlich. Die Funktionalität des Kundenmanagers ist jedoch viel breiter: von der Suche, Gewinnung und langfristigen Bindung von Neukunden bis hin zum Prozess der vollständigen Betreuung der Vertragsbeziehungen während der Transaktion und nach Erfüllung vertraglicher Verpflichtungen. Die professionelle Leistung dieses Spezialisten ist entscheidend für die Rentabilität und das Image des Unternehmens.

Der Kundenbetreuer beginnt mit der Kontaktaufnahme mit interessierten Kunden, wenn diese noch keine echte Gegenpartei sind, berät sie zu allen interessanten Positionen und Kaufbedingungen, Produkteigenschaften. Es kommt vor, dass ein Kunde nur an einem Artikel aus der Produktlinie interessiert ist, aber während der Kommunikation kann er sich für andere Artikel des Sortiments interessieren.Der Kundenmanager identifiziert professionell die Bedürfnisse des Kunden und führt ihn zum Kauf der Optionen, die das Problem erfolgreicher lösen können. Es ist sehr wichtig, den Bedarf eines Partners an den Leistungen seines Unternehmens formen zu können. Der wiederholte Kontakt des Kunden mit dem Unternehmen zeigt, dass der Account Manager seine beruflichen Aufgaben erfolgreich meistert.

Auf dem modernen Markt ist es für Hersteller wichtig, Firmenkunden zu gewinnen und zu binden, die Masseneinkäufe für ihre Aktivitäten verwenden, was eine kostengünstige langfristige Zusammenarbeit garantiert, die einen erheblichen Teil des Gewinns für viele Jahre auf die Lieferantenbilanz bringt oder gar Jahrzehnte.

In letzter Zeit hat die Position eines Managers für die Arbeit mit Schlüsselkunden - Großverbrauchern der angebotenen Produkte, die dem Lieferanten das größte Einkommen erzielen können - eine große Bedeutung erlangt. Mit ihren Wünschen können Schlüsselpartner Anbieter von Waren und Dienstleistungen dazu bewegen, die Richtung ihrer Geschäftsentwicklung unter Marktbedingungen zu ändern, Innovationen anzuwenden und in ihrer Marktnische immer relevant und gefragt zu bleiben. Es sind die Key Account Manager, die ihrer Heimatfirma erhebliche Einnahmen und damit eine Übererfüllung der Gewinnkennzahlen bescheren.

Ein Mitarbeiter dieser Qualifikation beeinflusst die Preisbildung nach Sonderkonditionen, das System von Rabatten und angebotenen Prämien partnerschaftlich mit Kunden und entwickelt Regelungen in Verträgen. Dieser Spezialist ist es, der alles daran setzt, für jeden Partner eine individuelle Herangehensweise zu finden und anzuwenden. Der Aufbau eines solchen Ansatzes und die Berücksichtigung aller Kundenwünsche ist ein wichtiger Bestandteil einer qualitativ hochwertigen Dienstleistung, die einen nachhaltigen Wettbewerbsvorteil bietet und eine langfristige Partnerschaft garantiert.

Karrierewachstum ist für einen effektiven Key Account Manager immer garantiert. Anschließend kann er die Position des Leiters der Vertriebsabteilung, des Entwicklungsleiters oder des kaufmännischen Leiters übernehmen. Die neue Position wird durch die Anzahl erfolgreicher und wiederholter Transaktionen bestimmt. Die berufliche Tätigkeit eines Kundenmanagers beinhaltet die Verteidigung beiderseitiger wirtschaftlicher Interessen. Darüber hinaus merkt sich der Kundenmanager alle Nuancen der Partnerinteraktion.

Die Liste der Funktionen des Kundenmanagers wird durch die Stellenbeschreibung bestimmt. Die Hauptaufgabe aller funktionalen Aufgaben ist die volle Unterstützung der Kunden.

Standardaufgaben:

• Post- und Dokumentenfluss;
• Interaktion mit Auftragnehmern und Partnern;
• Empfangen von eingehenden Anrufen und Nachrichten per E-Mail;
• Multichannel-Informationspartner über neue Produkte und Werbeaktionen;
• Gewährleistung eines hohen Serviceniveaus.

Die wichtigsten Merkmale sind:

• Suche nach Kunden, Treffen mit ihnen und Verhandlungen;
• Beratung zu Vertragsfragen;
• Entgegennahme und Bearbeitung von Bestellungen und Verfolgung der Rechtzeitigkeit ihrer Ausführung;
• Abschluss von Verträgen und Ausfertigung aller begleitenden Unterlagen dazu.

Der Arbeitszyklus eines Spezialisten besteht aus Phasen.

• Aufbau eines Kundenstamms in der Datenbank, Aktualisierung von Informationen und regelmäßige Änderung des Informationssystems. Von besonderer Bedeutung sind dabei die aufgebauten persönlichen Verbindungen zu potentiellen Kunden aus der Zielgruppe konkurrierender Unternehmen. Eine aktualisierte Kundenbasis zusätzlich zu der bereits bestehenden, kann der Entwicklung des Kundengewinnungsprozesses eine schnelle stimulierende Wirkung verleihen.Zu den Methoden zur Gewinnung potenzieller Partner und zur Steigerung des Interesses verwendet der Manager Anrufe, Besprechungen, Werbekampagnen, Präsentationen und empfängt und bearbeitet dann, um den eingehenden Strom zu verarbeiten, Kundenaufträge.
• Terminvereinbarung per Telefon.
• Vorbereitung auf das Treffen und weitere Verhandlungen über die Vorschläge, die die Kunden interessierten und das Angebot angenommen haben.
• Kontaktaufnahme: Der Manager beweist dem Kunden, dass sein Vorschlag für beide Seiten von Vorteil ist, bespricht den Vertragsentwurf, koordiniert Meinungsverschiedenheiten.
• Bedarf erkennen:
  • stellt die gesamte Produktlinie vor;
  • koordiniert Bestellungen, wenn ein Sortiment vorhanden ist.
• Präsentation von Waren oder Dienstleistungen - lädt Kunden zu Ausstellungen, Messen, Präsentationen neuer Produkte ein.
• Arbeiten Sie mit Einwänden. Anhand des Feedbacks ermittelt der Manager alle Fälle von Kundenunzufriedenheit, deren Ansprüche und leitet Maßnahmen zu deren Beseitigung ein.
• Die Vereinbarung abschließen. Bereitet Meetings vor, bei denen Verträge geschlossen werden.
• Nachvertragliche Begleitung der Transaktion:
  • führt alle notwendigen Maßnahmen durch, um die Vertragserfüllung zu unterstützen;
  • stellt die Vollständigkeit der Bereitstellung von Waren oder Dienstleistungen sicher;
  • überwacht die Einhaltung der Gesellschafterrechte durch die Unternehmensbereiche.
• Empfehlung annehmen Einsatz von Empfehlungsmarketing-Techniken als zentrale Werbestrategie. Bildung eines positiven Rufs des Unternehmens bei den Kunden, um einen stetigen Strom von ihnen zu schaffen und wiederholte Anrufe zu stimulieren.

Um hinsichtlich der Entwicklung und des Gedeihens ihres Geschäfts optimistisch zu sein, bemühen sich Unternehmen, die Beziehungen zu bestehenden Kunden zu stärken und Verbindungen zu neuen stabilen Partnern zu knüpfen. Die Schaffung neuer Beziehungen, um ein noch größeres Zielsegment zu erreichen, das wirklich an Interaktion interessiert ist, ist dem Account Manager anvertraut. Er sucht sie und nutzt alle möglichen Kanäle und Plattformen, um neue Bekanntschaften und freundschaftliche Kontakte zu gewinnen.

Die effektivste Art der Entwicklung, mit der Sie vielfältige Aufgaben lösen können, um das Image zu stärken, den Umsatz zu steigern und den Kreis der an Geschäftspartnerschaften interessierten Verbraucher zu identifizieren, ist Teilnahme an Ausstellungen, Messen und Präsentationen... Sie bieten die Möglichkeit, alle bestehenden und neuen Kunden zu treffen, persönliche Kontakte zu Hunderten von in- und sogar ausländischen Partnern zu knüpfen, Aufmerksamkeit zu erregen, Akzente zu setzen und das Potenzial Ihres Unternehmens zu demonstrieren. Es ist eine bewährte Methode, die seit vielen Jahren nicht versagt hat, um bestehende starke Beziehungen zu stärken und neue Kunden zu gewinnen.

Außerdem, Die Aufgaben dieses Spezialisten bestehen auch darin, die Perspektiven für die Zusammenarbeit, den geschäftlichen Ruf und die Zuverlässigkeit der angezogenen potenziellen Kunden zu prognostizieren. Jeder problematische potenzielle Kunde hat eine Reihe von Anzeichen, die ihn schon vor Beginn der Zusammenarbeit verraten.

Die Position eines Kundenmanagers impliziert, dass er einfach verpflichtet ist, das gesamte Produktspektrum zu studieren und das gesamte Leistungsspektrum genau zu kennen, seine Stärken bei Präsentationen unter Beweis stellen zu können, gekonnt auf einen Wettbewerbsvorteil aufmerksam zu machen, um Interesse zu wecken potentielle Kunden in Kooperation. Exzellente Kenntnisse über das zu verkaufende Produkt sind ein wesentlicher Vorteil für die Produktwerbung.

Um den finanziellen Wohlstand und das Wohlergehen des Unternehmens zu gewährleisten, sollte der erste und sehr wichtige Schritt einer wirksamen Strategie unternommen werden - analysieren den Käufermarkt mit traditionellen oder innovativen Methoden. Durch die Segmentierung des Marktes und die Identifizierung vielversprechender Gruppen potenzieller Verbraucher für die vom Unternehmen angebotenen Produkttypen können Sie Ihre Zielgruppe mit ihren Bedürfnissen und Anforderungen bestimmen.

Die Ergebnisse der Analyse können zeigen, welche Maßnahmen wirksam sind, um Kunden auf die Aktivitäten des Unternehmens aufmerksam zu machen und wie sie angewendet werden können. Der Account Manager entwickelt Methoden zur Suche potenzieller Kunden und entwickelt auf die Ergebnisse der Analyse abgestimmte Kommunikationskonzepte.

Um eine effektive Wettbewerbsstrategie zu entwickeln, überwacht der Account Manager die Wettbewerber, die Ziele ihrer Unternehmen zu verstehen:

• führt eine Analyse durch, um ihre Schwächen und Stärken zu identifizieren;
• identifiziert Chancen und berücksichtigt Gefahren;
• studiert alle Aspekte ihrer Geschäftstätigkeit.

Der Manager pflegt die ständige Kommunikation und stellt die Interaktion mit bestehenden Kunden, mit kleinen Handelsketten und großen Einzelhändlern durch interaktiven Dialog per Fax, E-Mail, Chat oder per Post sicher. Er erstellt monatliche Berichte, analysiert die Ergebnisse seiner beruflichen Tätigkeit und muss seine effektivsten Praktiken einbringen, um die Kunden zur Zusammenarbeit gemäß den vom Unternehmen genehmigten Verkaufsförderungsprogrammen zu motivieren.

Um ein unterbrechungsfreies Arbeiten zu gewährleisten, interagieren Kundenmanager in ihrer Kompetenz mit allen Haupt- und Nebenbereichen des Unternehmens. Ein erfahrener Kundenmanager wird häufig mit Fragen der Qualitätskontrolle der Dienstleistungen für die ihm anvertrauten Kunden aus verwandten Abteilungen betraut.

Alles, was mit den Rechten und Pflichten des Account Managers zu tun hat, ist in der Stellenbeschreibung enthalten:

• über alle vertraulichen Informationen verfügen, die zur Lösung beruflicher Aufgaben beitragen;
• der Geschäftsführung Wege und Methoden zur Steigerung der Effizienz ihrer Arbeit, des Wachstums und der Entwicklung des Unternehmens vorzuschlagen;
• Forderung an die Geschäftsführung, optimale Bedingungen für die Wahrnehmung ihrer Aufgaben zu schaffen;
• Entscheidungen treffen und Maßnahmen ergreifen, die in ihre Zuständigkeit fallen.

Dieser Mitarbeiter ist maßgeblich für das Image und den geschäftlichen Ruf des Unternehmens verantwortlich und trägt zu einer langfristigen Partnerschaft bei. Es kommt vor, dass ein Unternehmen seine Kunden aufgrund der unlauteren Erfüllung oder Nichterfüllung seiner beruflichen Pflichten für den Kundenservice durch den Kunden-Manager verliert.

Deshalb er haftet für alle Fälle von Pflichtverletzungen, Nichteinhaltung der ihm vom Arbeitgeber auferlegten Anforderungen an örtliche Vorschriften, Fahrlässigkeit und Vergehen. Dabei handelt es sich um arbeitsrechtlich festgelegte Maßnahmen. Für begangene Straftaten wird der Manager im Rahmen des Verwaltungs- oder Strafgesetzbuches zur Rechenschaft gezogen.

Die Stellenbeschreibung beschreibt alle Qualifikationen bzw. die Anforderungen an die Stelle dieser Fachkraft. Er muss alle Bestimmungen der aktuellen Gesetzgebung über die Durchführung und Durchführung unternehmerischer Tätigkeiten sowie die Theorie der Wirtschafts- und Geschäftsprozesse und Managemententscheidungen, die Finanzanalyse moderner Unternehmen kennen.

Jeder Kundenmanager müssen die grundlegenden modernen Prinzipien, Methoden und Elemente des Marketings und der Werbung kennen. Darüber hinaus die Besonderheiten der Aktivitäten ihres Unternehmens, das Sortiment und die Qualitätsmerkmale der Produkte. Arbeitgeber sind bestrebt, einen intelligenten und aktiven Mitarbeiter zu finden, der sicherstellen kann, dass alle Probleme rechtzeitig gelöst werden, und selbst VIP-Kunden haben das Gefühl, dass es eine Person gibt, die sich darum kümmert, Probleme mit ihren Bedürfnissen zu lösen. Außerdem suchen sie in erster Linie eine Person. mit einem hohen Maß an Geselligkeit, der selbst Probleme zu sehen und Lösungen zu finden weiß.

Der fachliche Anspruch einer Führungskraft setzt das Verhältnis eines bestimmten Qualifikationsniveaus zur Ausbildung einer Fachkraft voraus und bestimmt auch konkrete Anforderungen an die Praxiserfahrung eines Kandidaten für eine Position. Der Berufsstandard beschreibt die Arbeitsfunktionen dieses Mitarbeiters.

Arbeitsaufgaben:

• Steuerung;
• Steuerung;
• Berichterstattung.

Eine wichtige berufliche Fähigkeit ist die Fähigkeit, in unklaren und kontroversen Situationen die richtigen Entscheidungen zu treffen. Der Manager sollte kontaktfreudig sein und die Regeln des ethischen Verhaltens befolgen. Er muss selbstständig und im Team arbeiten können.

Neben fachlichen und kommunikativen Fähigkeiten muss der Kundenmanager in der Lage sein, ein Treueprogramm richtig zu gestalten. Ein erfolgreicher Mitarbeiter in diesem Bereich muss in der Lage sein, alle vertraglichen und begleitenden Prozesse im Innendienst zu etablieren und die Arbeit der vertriebsnahen Abteilungen zu überwachen.

Daher ist es wünschenswert, dass:

• Erfahrung in der Organisation von Geschäftsverhandlungen;
• Besitz der Regeln der Geschäftsetikette.

In der Praxis stellen Arbeitgeber bei der Einstellung eines Spezialisten ihm folgende Anforderungen:

• Hochschulbildung;
• EDV-Kenntnisse;
• korrekte Rede;
• Verkaufserfahrung.

Und von den Persönlichkeitsmerkmalen:

• Aktivität;
• Positivität;
• auf Ergebnisse konzentrieren.

Manchmal braucht man gute Fremdsprachenkenntnisse, einen PKW-Führerschein und das Vorhandensein eines eigenen Transportmittels. Die Liste der persönlichen Charaktereigenschaften, die dazu beitragen, die Anforderungen in der jeweiligen Position zu erfüllen: Organisationstalent, Gewissenhaftigkeit, Pünktlichkeit, Selbstständigkeit, Geduld und Flexibilität.

Der berufliche Standard legt fest, dass die Ausbildung des Bewerbers Fachhochschulreife in der Fachrichtung "Management" oder Zweitfachfachfrau, aber unbedingt ergänzt durch Umschulungskurse im Management. Eine hohe Karrierelabilität wird heute zu einer immer beliebter werdenden Taktik der beruflichen Entwicklung. Viele Berufstätige wechseln den Beruf, bilden sich um und entdecken neue Bereiche für sich. Gleichzeitig gibt es immer mehr Möglichkeiten zur Bildung und Selbstbildung. Daher ist eine höhere berufliche ökonomische, juristische oder psychologische Ausbildung erlaubt. Eine Alternative zu einem mehrjährigen Zweitstudium könnte sein Zusatzausbildung in Managementtheorie.

Für die Geschäftsentwicklung ist es sehr wichtig, wenn Kundenmanager ihre Fähigkeiten regelmäßig in verschiedenen Schulungsveranstaltungen, Kursen, Schulungen und Online-Kursen verbessern. Um eine erfolgreiche Karriere aufzubauen, Senior oder Senior Manager zu werden und sogar eine Führungsposition als Leiter des Kundenservice zu übernehmen, ein Spezialist muss sich bemühen, sein berufliches Niveau zu erhöhen.

Berufliches Wachstum setzt Kenntnisse der Verkaufstheorie, der Produkte und Dienstleistungen des Unternehmens voraus. Um vom Management wahrgenommen zu werden, muss man sich bemühen, im Vergleich zu Spezialisten dieses Niveaus in anderen Unternehmen konkurrenzfähig zu sein. Konzentration auf Aufgaben, Reaktionsfähigkeit, Liebe zum Detail und ein gutes Gedächtnis sind unerlässlich. Und um über die notwendigen Fähigkeiten für Qualitätsarbeit zu verfügen, eine Fachkraft hat das Recht, auf Kosten des Arbeitgebers auf regelmäßige Fortbildungen zu zählen.